Avainsana-arkisto: #UEFinno

Yrityshautomotoiminnasta oppimassa Oxfordin yliopistossa

Olin Oxfordissa vierailevana tutkijana syksyllä 2018. Oxfordissa pääsin myös tutustumaan Oxford University Innovationin toimintaan. Oxfordin yliopisto on –sen lisäksi, että se valittiin maailman parhaimmaksi yliopistoksi vuonna 2018- myös yksi kaupallistamistoimenpiteissään parhaiten onnistuneita yliopistoja maailmassa. Näin siis, jos onnistumista mitataan esimerkiksi syntyneiden yritysten määrällä. Oxfordin yliopisto perusti Oxford University Innovationin vuonna 1988 huolehtimaan yliopiston tutkimustoimintaan pohjautuvien immateriaalioikeuksien kaupallistamisesta. Oxford University Innovationin toimintabudjetti on 4 miljoonaa vuodessa ja sen maksaa sille Oxfordin yliopisto.

Oxford University Innovationin tehtävät
Oxford University Innovationin tehtäviä ovat tutkijoiden auttaminen 1) tutkimustulosten kaupallisen potentiaalin arvioinnissa, 2) patentointistrategian ja julkaisusuunnitelman yhteensovittamisessa, 3) patenttien hakemisessa ja maksamisessa niin, ettei niistä koidu kuluja tutkijoille, 4) teknologian lisenssoimisessa yrityksille ja kontaktien luomisessa sekä 5) tekijänoikeusmaksujen neuvottelemisessa ja niiden palauttamisessa yliopistolle ja edelleen tutkijoille ja osastoille.
Tapasin yhdessä Oxford University Innovationin järjestämässä yritysworkshopissa hautomotoiminnan johtajan Catherine Spencen ja sain haastatella häntä. Hänellä on hyvin mielenkiintoinen tausta. Hän on fyysikko ja tehnyt monipuolisten työuran. Lisäksi hän on yrittäjä, lentäjä ja pappikin, muun muassa.

Tässä Catherine Spence ja minä virnuilemme molemmat pikaselfiessä.

Katsaus nykyiseen toimintaan

Eniten akateemisia yrittäjiä Oxfordin yliopistossa tulee biotieteistä. Tutkijoiden ja opiskelijoiden ideat ovat usein ”weird and wonderful” (omituisia, mutta upeita). Opiskelijoiden yritysideassa voi olla kyse vaikka valmistujaiskaapujen ompelemisesta. Sosiaalinen yrittäjyys on myös nouseva trendi. Oxfordin yliopistossa erityisesti valmistuneita kannustetaan yrittäjyyteen. Yliopiston palkkalistoilla olevaa henkilökuntaa ei sen sijaan suoranaisesti kannusteta yrittäjyyteen. Totuus silti on, että kiireisimmillä akateemisilla on usein myös parhaat yritysideat. Yliopistolla työskentelevät akateemiset voivat olla yliopiston yritystoiminnassa mukana myös tarjoamalla aloittaville yrityksille omaa osaamistaan konsultaationa 30 päivän ajan ja siitä maksetaan heille.

Oxfordin yliopistossa 80%:iin ideoista liittyy jokin softa-elementti. Vuodessa syntyy yleensä noin 25 yritystä. Kymmenisen yrityksistä ”lähtee lentoon”.  Kun Oxford University Innovationin henkilöstö arvioi palveluidensa piiriin pääseviä yritysideoita, he kiinnittävät ensimmäiseksi huomiota yritysidean ympärille kerättyyn tai muodostuneeseen tiimiin. Myös lainsäädäntöön liittyvät asiat täytyy huomioida. Lisäksi jokaiselta tiimiltä vaaditaan myös 5%:in pääomaosuus. Mikäli Oxford University Innovationin palveluiden pariin pääsee, niin Oxford University Innovationin asiantuntijat auttavat ilmaiseksi riskipääoman etsimisessä ja järjestävät tapaamisia investoijien kanssa. Myös rahoitushakemusten täyttämisessä autetaan. Jokaiselle valitulle tiimille osoitetaan myös oma ”incubator manager”, yrityshaudonnan johtaja. Oxford University Innovationin henkilökunta auttaa tiimejä saamaan yhteyksiä kaikenlaisiin tiimin tarvitsemiin henkilöihin esim. potentiaalisiin asiakkaisiin. Oxford University Innovationissa on töissä 80 henkeä. Työntekijät tulevat eri taustoista ja tästäkin syystä heillä on paljon yhteyksiä. Yhteydet ja verkostot ovat Oxford University Innovationin työntekijöille hyvin tärkeitä. Näiden kehittämiseen liittyvät myös tulevaisuuden visiot.

Tulevaisuus

Tulevaisuudessa päämäärä on, että Oxford University Innovationin ympärille rakentuisi entistäkin laajempi ekosysteemi. Yhtenä esimerkkinä tällaisesta ekosysteemistä on Cambridgen yliopiston Cambridge Wireless. Cambridge Wireless on kansainvälinen langattoman teknologian, mobiiliteknologioiden, internetin, softan ja puolijohteiden tutkimukseen, kehitykseen ja sovelluksiin keskittyvien yritysten yhteisö. Kehitettävää ja benchmarkattavaa näyttää siis riittävän myös huipuilla!

 KTT Kaisa Henttonen on yliopistotutkija ja dosentti Itä-Suomen Yliopistossa. 

Flippausta ja flippauksen tutkimusta

Yliopistossamme on meneillään huima opetuksen kehittämisbuumi, jonka moottoriksi – vai pitäisikö sanoa sateenvarjoksi – on valittu käänteinen opettaminen eli flippaus (flipped classroom, flipped learning). Kauppatieteiden laitokselta mukana on ollut neljä opettajaa. Kokemuksia on jaettu ja kursseja on kehitetty laitoksen yhteisessä Pedatiimissä, joten vielä isompi opettajajoukko on sitä kautta tutustunut menetelmään. Flipatuille kursseille on osallistunut kymmeniä opiskelijoita.

Voisi sanoa, että strategia todella ohjaa nyt toimintaa, sillä Itä-Suomen yliopisto aikoo olla Suomen paras yliopistollinen oppimisympäristö vuoteen 2020 mennessä. Se on kylläkin aika pian, se.

Yliopiston kasvatustieteilijät ovat työskennelleet tiiviisti meidän flippariopettajien kanssa. Kehittämistyö sai juuri komeaa kansainvälistä tunnustusta, sillä Flipping Finland valittiin parhaaksi eurooppalaiseksi tutkimuksen ja oppimisen projektiksi EAPRIL-konferenssissa (European Association for Practitioner Research on Improving Learning). Hienoa olla osa sitä!

Yhä edelleen luennointi, yksisuuntainen tiedonsiirto, on varsin yleinen opetustapa yliopistoissa. Näin siitä huolimatta, että tutkimus on selkeästi osoittanut, että tuolloin vuorovaikutus opettajan ja opiskelijoiden välillä jää vähäiseksi, opiskelijoitten tarkkaavaisuus herpaantuu ja oppiminen on pinnallista. Flippaus on yksi ratkaisu näihin ongelmiin. Opiskelija tutustuu esimerkiksi luentoaineistoihin etukäteen ja luokkatapaamisissa pystytään perehtymään ilmiöihin syvällisemmin, soveltamaan opittua, jakamaan asiantuntijuutta ja oppimaan yhdessä.


Lisää flipattuja kursseja, kiitos

Flippasin markkinointi- ja yhteisöviestinnän kurssini (MYVI) kaksi vuotta sitten ja yhdessä kasvatustieteilijöitten kanssa kirjoitimme artikkelin opiskelijoitten oppimiskokemuksista ja oppimistuloksista. Käsikirjoituksemme on käynyt läpi vertaisarvioinnin ja ilmestyy toivottavasti pian Business and Professional Communication Quarterly -lehdessä.

Meillä oli tutkimuksessamme sekä kvantitatiivista että kvalitatiivista aineistoa. Kvanttiaineisto koostui opiskelijakyselystä ennen ja jälkeen kurssin. Kvaliaineistona oli opiskelijoitten omat kuvaukset heidän oppimiskokemuksistaan ja -tuloksistaan.

Oli kiinnostavaa, että 96 % opiskelijoista oli sitä mieltä, että flippausmenetelmä soveltui heille hyvin. 92 % oli halukas opiskelemaan samanlaisin menetelmin myös jatkossa ja 76 % piti flippausta perinteistä luennointia parempana. Koettiin, että opiskeltavaan aineistoon oli helppo orientoitua ja opiskelutapa oli motivoiva ja joustava, sillä aineistoja voi opiskella vaikka lenkkeillessään.

Toisaalta 24 % piti perinteisiä menetelmiä flippausta parempina. Flippaus taitaa vaatia aika paljon itseohjautuvuutta, ajanhallintataitoja ja vastuun ottamista omasta työskentelystä. Yksi ratkaisu voisi olla se, että opiskelijat tutustuisivat ennakkoaineistoihin pareittain tai ryhmissä.

Tutkimusten lukemisen ja niistä kirjoittamisen haaste 

Oppimistulosten osalta opiskelijoitten raportit osoittivat runsaasti oivaltamista ja syvällistä oppimista varsinkin työyhteisöviestinnän ja kriisiviestinnän teemoista, kun taas markkinointiviestinnän aiheita käsiteltiin pinnallisemmin.

Opettajan kannalta oli mielenkiintoista, että uudenlainen opetustapa ja siitä tehty tutkimus paljastivat joitakin oppimisstrategioihin ja -valmiuksiin liittyviä haasteita. Tällaisia olivat esimerkiksi ajanhallintataidot, englanninkielisten tutkimusartikkelien etsiminen, lukeminen ja ymmärtäminen sekä esseen kirjoittaminen. Aivan ilmeisesti esseen kirjoittamiseen tarvitaan nykyistä enemmän ryhmän tai opettajan tukea. Usein kysytyt kysymykset -sivu Moodlessa voisi myös olla tarpeen. Olen sellaisen tänä vuonna jo kurssilleni tehnytkin.

Kaiken kaikkiaan tutkimuksemme osoitti, että flippauksen ja tutkivan oppimisen menetelmin opiskelijoita voidaan varustaa esimerkiksi näillä keskeisillä työelämätaidoilla: yhteistyötaidot, vuorovaikutustaidot ja kriittisen ja luovan ajattelun taidot.

Ei opetusta ilman tutkimusta, niinhän sen yliopistossa kuului mennä 🙂

Helena Kantanen
Yliopistonlehtori, FT

Lisää flippaamisesta blogissani: Flipped or flopped? Kurssia kääntämässä

 

Lähde: Kantanen, Helena, Koponen, Jonna, Sointu, Erkko & Valtonen, Teemu. Including the Student Voice: Experiences and Learning Outcomes of a Flipped Communication Course

 

The Sojourn of an Asian Researcher in the Nordic Region

From India to Finland

It was New Year’s Eve, and the world was celebrating the transition from 2017 to 2018. I was packing my bags and was excited about my journey on the first day of the new year. I would be travelling roughly 4 000 miles, from New Delhi to Helsinki and then to a place called Kuopio. I had no idea what I should expect.

I grew up in a land where the highest temperature goes to +45, and I was going to a country where the lowest temperature can reach to -45. But I was excited to meet the new people who would form a major part of my life in the months to come. I was excited to meet my supervisor, with whom I had exchanged many emails and WhatsApp messages to plan this trip.

The best time in my life

The months that followed were some of the best in my life. I was visiting the Business School, University of Eastern Finland, Kuopio, with the EDUFI fellowship from the Govt. of Finland.

I was working with the Innovation Management Research Group at the school. I met such wonderful colleagues, who were warm, kind, and helpful. They had tried to understand me as a person and had made all necessary arrangements to make my stay and work as comfortable as possible.

I remember that when I had reached the apartment, my supervisor showed me so many things that my colleagues had donated so that I do not need to buy new things for my work and stay in Finland. It included a ranges of utilities, from warm clothes to kitchen utensils.

Debates and silence

In terms of the workplace environment, we spent rich time in discussing research, and in exchanging knowledge about our culture, society, polity, and history. In research, I had exposure to new approaches in qualitative research, which was one of my key objectives for visiting a Finnish university.

One important observation that I had of the Finnish way of doing things is that they are peace loving and straightforward people, and they talk only when it is necessary. Honestly speaking, that is exactly the kind of approach that I personally like. I appreciate the culture that speaks only when it is necessary, and focuses energy majorly on doing things well.

Experiencing the Arctic

The cold proved to be no difficult for me, and I thoroughly enjoyed it. For me it was very new and fresh.

The Arctic wilderness came with amusements, such as the husky rides and the northern lights, the smile of Santa Claus and the shiny white snow bathing in golden sunlight coming from across the horizon.

In spring and summer, the beauty abounds with the freshness of the fresh new green and the beguiling blue sky reflecting on the fresh water after the melting of the snow. It is amazing to see how beautifully the people in the Nordic have been able to preserve their environment.

Increasing diversity

With this rich natural capital, the Nordic region is also now growing in diversity of population with an inclusiveness towards people from other parts of the world. I witnessed that during my stay, and found different actors in society making necessary efforts to help and guide foreigners like me.

I met lots of new people, and made such good friends. During my research at the university, I was also given the opportunity to co-develop and co-instruct the Masters course on Social Innovation and Strategy. Teaching and mentoring a class of international students, which was a mix of both European and Asian students, was a very good experience.

I believe Finland is definitely one of the preferred destinations for any international researcher today, because of the example that the Finnish society sets in terms of being highly education oriented and welfare oriented. At some point of time in future, for short or for long, I would surely visit this wonderful part of our world once again.

Subhanjan Sengupta, PhD
Assistant Professor – BIMTECH

Luottamus ja kuunteleminen korostuvat johtamistyössä

Tiedon jakaminen eli viestintä sosiaalisissa verkostoissa on alkanut yhä enemmän kiinnostaa tutkijoita.  Vuorovaikutuksen merkitys on kasvavassa roolissa myös johtamistyössä.

Vuorovaikutuksessa on aina mukana vähintään kaksi ihmistä. Aloin pohtia kandidaatintutkielmassani, millaista vuorovaikutus on johtamistyössä, jos huomioon ei oteta vuorovaikutuksen toista osapuolta eli alaista.

Hierarkiat ja kulttuuri taustalla

Organisaatioiden hierarkiat ja kulttuuri ovat taustatekijöitä organisaation jäsenten välisessä vuorovaikutuksessa. Johtajalla ja alaisella voi olla hyvin erilainen näkökulma tehtävään työhön.

Johtamisviestinnästä on tehty paljon tutkimusta ja onkin löytynyt ohjeita, minkälaista johtamisviestinnän tulisi olla, jotta sen avulla voitaisi saavuttaa tiettyjä tavoitteita. Näkeekö alainen tämänkaltaisen esimerkillisen vuorovaikutuksen kuitenkin eri tavalla?

Lähdin kandidaatintutkielmassani etsimään vastausta tähän kysymykseen. Halusin löytää vuorovaikutuksen osa-alueita, joita huomioimalla johtajat voisivat paremmin ymmärtää myös alaisen näkökulman johtamisviestintään. Tätä kautta johtajat voisivat olla tehokkaampia ollessaan vuorovaikutuksessa alaistensa kanssa.

Vuorovaikutuksen monet kasvot

Vuorovaikutusta voidaan lähestyä monesta eri näkökulmasta. Ensinnäkin voidaan jaotella viestintä ääneen lausuttuun ja äänettömään. Toiseksi voidaan tarkastella, mistä eri osa-alueista organisaation vuorovaikutuskyky koostuu. Kolmanneksi on hyvä huomioida käytännöt, joiden avulla organisaatio saa parhaan kilpailukyvyn tietovirtojen johtamisessa.

Myös vuorovaikutustaidot voidaan jakaa erilaisiin osa-alueisiin. Tärkeimmät osa-alueet ovat sosiaaliset ja emotionaaliset taidot. Strategioiden ja roolien näkökulmasta vuorovaikutusta voidaan tarkastella vaikuttamisen keinona, huomioida johtajien tunteet osana vuorovaikutusta sekä jaotella erilaisia esimiehen viestinnällisiä rooleja.

Luottamus, kuunteleminen ja ymmärtäminen tärkeää

Empiirisen tutkimukseni avulla löysin kahdeksan oleellista osa-aluetta, joita esimiehen tulisi huomioida ollessaan vuorovaikutuksessa alaisensa kanssa. Näitä olivat esimiehen ja alaisen välinen fyysinen etäisyys, alaisen ikä ja työkokemus, luottamuksen luominen, vuorovaikutustaidot, kuunteleminen, ymmärtäminen, alaisen työtehtävät sekä molempien osapuolien henkilökohtaiset ominaisuudet.

Tutkimukseni osoitti luottamuksen, kuuntelutaitojen ja ymmärtämisen olevan ensisijaisen tärkeitä huomioitavia osa-alueita. Tutkimus toi myös esille, että esimiehen ja alaisen välinen vuorovaikutus riippuu paljon työtehtävistä ja alaisen työkokemuksesta.

Tutkimus korosti persoonallisuutta, henkilökohtaisia ominaisuuksia sekä esimiehen ja alaisen välistä sosiaalista suhdetta. Nämä tutkimuksen tärkeimmät tulokset vastasivat kysymykseeni, mitä esimiehen tulee huomioida ollessaan vuorovaikutuksessa alaisensa kanssa.

Vinkkejä vuorovaikutuksen kehittämiseen

Empiirisen tutkimukseni tuloksia voi soveltaa moneen esimiehen ja alaisen väliseen suhteeseen. Käytännön työelämässä tutkimuksen avulla voidaan parantaa yksittäisiä esimies-alainen -suhteita, tuottaa koulutusta nykyisille esimiehille sekä helpottaa esimiehen rekrytointia huomioimalla tärkeitä vuorovaikutukseen liittyviä osa-alueita. Tieteellisestä näkökulmasta tutkimus toi esille alaisen näkökulman paljon tutkitusta vuorovaikutusaiheesta.

Jatkotutkimuksissa aihetta voisi syventää esimerkiksi keskittymällä vain tiettyihin vuorovaikutuksen osa-alueisiin. Itselläni heräsi kiinnostus siihen, mitä alaisen näkökulman huomioimisella voisi saavuttaa esimerkiksi innovatiivisuuden lisäämiseksi tai työhyvinvoinnin parantamiseksi organisaatiossa.

Klaudia Lahtinen

Kandidaatintutkielma: Esimiehen ja alaisen välinen vuorovaikutus alaisen näkökulmasta

Ohjaaja: Kaisa Henttonen

 

From Master’s Thesis to practical improvements in maritime industry

Within  industries, various sizes and types of companies thrive and fail depending on how well they can respond to current and future customer needs and the challenges of the business environment.

But why do certain companies within an industry perform better than others and what are the so-called best practices they utilise to become successful? Academic research may help practitioners to identify, validate and expand knowledge in such questions. In my Master’s Thesis I focused on the discovering best practices of the Front End of Innovation for the Maritime Industry.

Front end of innovation – where the ideas born

The front end of innovation, also known as fuzzy front-end, is the first part of the innovation process, when a business opportunity is identified, ideas for the opportunity are invented, and a concept for developing the actual solution is defined and planned.

The front end of innovation is still more or less unclear to academics and practitioners. For practitioners, profounder knowledge of a certain industry provides valuable hints to develop their own processes, practices and thinking. That was why, I wanted to study the front end of innovation and especially its opportunity identification and analysis part.

Maritime industry – the combination of old and new

Traditionally, the maritime industry changes slowly and a pressure for transformation comes from environmental and safety regulations as well as from local legislation. However, global megatrends such as globalization, digitalization, automatization and sustainability, have accelerated the transformation cycle of the maritime industry. Therefore, companies can no longer innovate just what buyers, in maritime industry that would be ship yards, explicitly happen to ask for.

The maritime solution providers should think and understand the latent customer needs of direct customers and end users as well. Inspecting how new technologies and business models from the other industries disrupt the business environment is also important.

Results that matter in practice

The case company of my Thesis was interested in to look for theoretically justified ways to deepen their understanding on the Front End of Innovations.

The results indicated that within the maritime industry a directive innovation vision and profound collaboration with all kind of partners are important factors for being successful within the front end of innovation. After working a while for other maritime solution provider, I can indeed say that directive innovation vision and profound collaboration are important in innovating new solutions within the maritime industry.

Joonas Ruuskanen

Master’s Thesis Title: Opportunity Identification and Analysis within the Front End of Innovation: An Instrumental Case Study within the Maritime Industry

Supervisor: Outi-Maaria Palo-oja

Välitöntä brändikokemusta mittaamaan

Jokainen meistä muistaa suuren joukon brändejä ja meillä kullakin on omat mielikuvamme niistä. Myös kuluttajatutkimuksessa on jo pitkään keskitytty analysoimaan assosiaatioita, joita liitämme tunnettuihin brändeihin.

Kun brändi on vallannut paikkansa markkinoilta, ovat brändin kehittämispäätökset jo historiaa. Etenkin brändien ideointivaihe tarvitsee tuekseen tutkimusta.

Millaisten ideoiden varaan kannattaisi uuden brändiaihion kehitystyössä panostaa?

Olemme kehittäneet kauppa- ja ravitsemustieteiden yhteistyönä tutkimusmenetelmää, jolla voisimme analysoida kuluttajan välittömiä reaktioita, kun hän joutuu ensikosketukseen uuden brändiärsykkeen kanssa. Nämä reaktiot sisältävät paljon tietoa uuden brändi-idean mahdollisuuksista.

Sovelsimme brändikokemuksen mittaamiseen alkujaan salattujen asenteiden analysointiin tarkoitettua IAT-menetelmää. Alkujaan tässä tietokoneavusteisessa menetelmässä pyrittiin kohdeärsykkeen aiheuttamien reaktioaikojen perusteella tunnistamaan sellaisia asenteita, joita koehenkilöllä kyllä on, mutta joita hän ei halua tai pysty paljastamaan. Tällaisia ovat esim. rotuennakkoluulot ja poliittiset asenteet.

Nyhtökaura ja sikanauta vertailussa 

Ensimmäiseen kokeeseemme otimme vielä idullaan olevan ruokatrendin ”ruumiillistuman”, Gold&Greenin Nyhtökauran, joka tarjoaa proteiinilähteen lihan vaihtoehdoksi. Tutkimuksen aikaan tämä oli vasta markkinoille tullut uutuus.

Nyhtökauran markkinoinnissa järki voittaa tunteet.

IAT-koeasetelmassa Nyhtökauralle tarvittiin vertailubrändi. Valitsimme tähän suomalaisen perusproteiinin lähteen, Snellmanin sikanauta-jauhelihan.

IAT-tehtävän lähtökohtana olivat kummankin brändin pakkauksista otetut kuvat. Kokeeseen osallistui 24 henkilöä. IAT-ohjelma mittasi kunkin henkilön reaktioaikoja stimuluksiin, jotka ponnahtavat brändikuvien mukana hänen eteensä tietokoneen ruudulla.

Tenho ei yllä ajatuksista tunteisiin

Nyhtökauran aiheuttamat, välittömät mielleyhtymät olivat jauhelihaan verrattuna vahvemmin sekä älyllisiä että aistinvaraisia. Nyhtökaura antoi ajattelemisen aihetta ja sen odotettiin olevan hyvänmakuista.

Yllättävää oli kuitenkin se, että Nyhtökaura ei pystynyt herättämään välittömiä positiivisia tunteita yhtään sen voimakkaammin kuin jauhelihakaan. Nyhtökauran ”tenho” ei näyttäisi yltävän tunteisiin asti. Nyhtökauran kehittämisessä kannattaa siis edetä mieluummin kognitiivisin perustein kuin tunteisiin vedoten.

Teuvo Kantanen

Lehtori, KTT

Drivers of online sales: An integrated study of customer reviews and backward effects

In February 2018, the third movie in an American series Fifty Shades was released. The movie itself earned a significant amount of success in opening weekend revenue – $38,560,195 in USA (Source: imdb.com). At the same time, the book version of the series also enjoyed additional sales from such release. Interestingly enough, not only the book three, the one on which the movie was based, but the first book in the series also gained major benefits. In fact, even though this is not the first time the series released a movie, the Amazon salesrank of the first book Fifty Shades of Grey still dropped to the lowest point 494 within one week of release from the peak 11,715 it reached two months ago (Source: Keepa.com). The decreasing salesrank indicates an increase in book sales on the website.

According to brand extension theories, the phenomenon that an introduction of extension affects the consumption of original product is referred to as reciprocal spillover effect or backward effect. The above-mentioned case of Fifty Shades is an evident example; yet, the phenomenon can be observed in various occurrences such as when artists release new album, etc. Interested in the phenomenon, in my thesis I investigated the effect of releasing a new book on the first book sales using data collected from Amazon.com. With the use of linear mixed-effects models, I found that the first book sales indeed decreased during the release of a new book. Besides that, the success of a new book determined the volume of extra sales. One surprising finding was that for popular book, the earlier release of new book enjoys more radical backward effect than the subsequence. However, this might not be the case for less popular book, particularly for extremely unpopular ones

Factors affecting product sales have always been an intriguing topic of research and word-of-mouth communication has been considered as one of the most influential drivers of sales. Especially in today’s world, online word-of-mouth possesses even more profound effect owning to its incredible spread and breadth. Searching on Google Scholar using keywords ‘effect of online reviews on sales’, one can easily find more than 700,000 papers, which demonstrates the rigorous attention of academic community to the topic. As a result, I chose to examine the role of online reviews. The result suggested that book rating alone did not have any significant persuasive effect on sales. In contrast, the number of reviews and its interaction with ratings did the job once consumers are informed about the parent product upon exposing to extension information.

Hien Nguyen

Master’s Thesis title: The reciprocal spillover effect in online book sales. Integrated with the effect of online reviews

Supervisor: Dr. Ville-Veikko Piispanen

Value creation in sales management

Financial administration field is going through major changes. Rapid and constant change in the field such as the changing role of accountant, growing digitalization and trend of outsourcing. Especially, the ever-growing competition brings challenges for accounting firms.

As a result, accounting firms have changed their organizational structure to response more to customer needs. They have built own sales organization to keep up the competition which has not traditionally been part of the financial administration field.

Customers’ value creation and sales

The purpose of my master’s thesis was to find ways to develop case company’s sales management. More precisely, to study how customer’s value creation contributes to the development of sales management and what kind of values customer’s value creation produces for sales management at the beginning of customer relationship.

The case company comes from the financial administration field which is going through changes. The digitalisation has rapidly increased over the years and will definitely increase all the time and moreover, customer preferences have changed.

Sales organizations in financial administration

So why did I choose this topic? I have a professional experience from the financial administration field and during my master’s studies I studied sales management as my minor studies. It was easy and natural combine these two topics as a research.

I also saw the opportunity for interesting research because as mentioned previously separate sales organization has not traditionally been part of the financial administration field.

Furthermore, it can be seen that when a new customer is reached, there is many value creation points to be managed.

Ideas for developing sales management

The research results showed that value creation process happens if there is interaction between customer and service provider. Especially, the value creation process highlighted the roles of customer, service provider and interactions.

Customer’s value creation produced new values to sales management parts which are sales strategy, sales operations and sales analysis. These values can be used together with existed values which help the development of sales management.

Overall, the practical contribution of my master’s thesis was achieved which was to understand how sales management can be developed.

Jenna Nuutinen

Master’s Thesis Title: Value Creation in Sales Management: Case from Financial Administration Field

Supervisor: Eeva Aromaa

Plausibility and power in commercialization of knowledge

Commercialization of knowledge shakes the traditional practices in the universities throughout the world. Traditionally, universities have focused on teaching and research aiming to peer reviewed academic publications. However, the external pressure in terms of ever tightening research funding as well as universities’ internal interests have been transforming universities towards commercially oriented sources of public welfare since Bayh Dole Act in 1980.

In Finland, this change has been slow and driven often by engineering sciences or sporadic commercialization projects. In my Doctoral Thesis (link), I focused on a two-year commercialization project aimed at developing university-industry co-operation and generating a general commercialization model for the Science Faculty of a Finnish university. The main objective was to analyze how the sense of commercialization is produced over time and how it unfolds and changes through social interaction.

Social interaction in board meetings

According to Karl Weick’s sensemaking framework, people try to understand novel situations through their identity, according to extracted cues from the ongoing events, in a relation to their experiences, and with other people involved. In short, actors try to find a plausible explanation for the things happening around them.

In my data, the board meetings of the project served as a key site where the interaction between various actors took place and where the meanings of commercialization were negotiated, created, and maintained. The data for the study consisted of observations made in the board meetings, board member interviews, and project documents.

This socially constructed understanding of commercialization changed throughout the study, however, leaning little by little towards plausible explanation where challenges in commercialization were caused by a number of factors external to the project.

More plausible than others

The sensemaking framework focuses on socio-psychological properties of understanding, thus it sparsely provides tools to analyze, why a certain plausible meaning exceeds others. Albert Mills and Jean Helms Mills of Saint Mary’s University, Halifax, have introduced critical approach to sensemaking bringing formative context, organizational rules, power, and discursive practices into sensemaking process.

Through this extended heuristics, I found that the meeting and project rules, substance experts’ competence, and power relations between the board members guided a sense of commercialization, and it unfolded and took shape as a plausible commercialization story. The plausible story condensed into a local rule influencing the unfolding understanding of commercialization.

Scientific knowledge in front

In practice, those with academic background led the unfolding plausible story by bringing forth the academic principles and practices, and thus exercising discursive power to determine the commercialization process.

But, the power wasn’t only related to positions but socially constructed, negotiated and maintained in discourses. It was relational to issues considered, the phase of the project, the events, and the actors present in meetings.

Commercialization as a social process

My Thesis indicates that commercialization is a social interaction of which content and plausibility are constructed through making sense of events happening during the process. In academia, scientific knowledge is so dominant (see Montonen 2014) that it might even bypass or overshadow the economic aspects in commercialization process.

Therefore commercialization of academic knowledge might be easier to organize by such organizations of not directly involved to university (see e.g. Maia & Claro 2013; Isabelle 2013).

Outi-Maaria Palo-oja, D.Sc. (Econ. & Bus. Adm.)

Uskottavaa kaupallistamistarinaa punomassa (written in Finnish)
Weaving plausibility into commercialization

Supervisors:
Professor Päivi Eriksson, University of Eastern
Lecturer Teuvo Kantanen, University of Eastern Finland
Postdoctoral Researcher Marke Kivijärvi, Jyväskylä University School of Business and Economics