Value creation in sales management

Financial administration field is going through major changes. Rapid and constant change in the field such as the changing role of accountant, growing digitalization and trend of outsourcing. Especially, the ever-growing competition brings challenges for accounting firms.

As a result, accounting firms have changed their organizational structure to response more to customer needs. They have built own sales organization to keep up the competition which has not traditionally been part of the financial administration field.

Customers’ value creation and sales

The purpose of my master’s thesis was to find ways to develop case company’s sales management. More precisely, to study how customer’s value creation contributes to the development of sales management and what kind of values customer’s value creation produces for sales management at the beginning of customer relationship.

The case company comes from the financial administration field which is going through changes. The digitalisation has rapidly increased over the years and will definitely increase all the time and moreover, customer preferences have changed.

Sales organizations in financial administration

So why did I choose this topic? I have a professional experience from the financial administration field and during my master’s studies I studied sales management as my minor studies. It was easy and natural combine these two topics as a research.

I also saw the opportunity for interesting research because as mentioned previously separate sales organization has not traditionally been part of the financial administration field.

Furthermore, it can be seen that when a new customer is reached, there is many value creation points to be managed.

Ideas for developing sales management

The research results showed that value creation process happens if there is interaction between customer and service provider. Especially, the value creation process highlighted the roles of customer, service provider and interactions.

Customer’s value creation produced new values to sales management parts which are sales strategy, sales operations and sales analysis. These values can be used together with existed values which help the development of sales management.

Overall, the practical contribution of my master’s thesis was achieved which was to understand how sales management can be developed.

Jenna Nuutinen

Master’s Thesis Title: Value Creation in Sales Management: Case from Financial Administration Field

Supervisor: Eeva Aromaa

Plausibility and power in commercialization of knowledge

Commercialization of knowledge shakes the traditional practices in the universities throughout the world. Traditionally, universities have focused on teaching and research aiming to peer reviewed academic publications. However, the external pressure in terms of ever tightening research funding as well as universities’ internal interests have been transforming universities towards commercially oriented sources of public welfare since Bayh Dole Act in 1980.

In Finland, this change has been slow and driven often by engineering sciences or sporadic commercialization projects. In my Doctoral Thesis (link), I focused on a two-year commercialization project aimed at developing university-industry co-operation and generating a general commercialization model for the Science Faculty of a Finnish university. The main objective was to analyze how the sense of commercialization is produced over time and how it unfolds and changes through social interaction.

Social interaction in board meetings

According to Karl Weick’s sensemaking framework, people try to understand novel situations through their identity, according to extracted cues from the ongoing events, in a relation to their experiences, and with other people involved. In short, actors try to find a plausible explanation for the things happening around them.

In my data, the board meetings of the project served as a key site where the interaction between various actors took place and where the meanings of commercialization were negotiated, created, and maintained. The data for the study consisted of observations made in the board meetings, board member interviews, and project documents.

This socially constructed understanding of commercialization changed throughout the study, however, leaning little by little towards plausible explanation where challenges in commercialization were caused by a number of factors external to the project.

More plausible than others

The sensemaking framework focuses on socio-psychological properties of understanding, thus it sparsely provides tools to analyze, why a certain plausible meaning exceeds others. Albert Mills and Jean Helms Mills of Saint Mary’s University, Halifax, have introduced critical approach to sensemaking bringing formative context, organizational rules, power, and discursive practices into sensemaking process.

Through this extended heuristics, I found that the meeting and project rules, substance experts’ competence, and power relations between the board members guided a sense of commercialization, and it unfolded and took shape as a plausible commercialization story. The plausible story condensed into a local rule influencing the unfolding understanding of commercialization.

Scientific knowledge in front

In practice, those with academic background led the unfolding plausible story by bringing forth the academic principles and practices, and thus exercising discursive power to determine the commercialization process.

But, the power wasn’t only related to positions but socially constructed, negotiated and maintained in discourses. It was relational to issues considered, the phase of the project, the events, and the actors present in meetings.

Commercialization as a social process

My Thesis indicates that commercialization is a social interaction of which content and plausibility are constructed through making sense of events happening during the process. In academia, scientific knowledge is so dominant (see Montonen 2014) that it might even bypass or overshadow the economic aspects in commercialization process.

Therefore commercialization of academic knowledge might be easier to organize by such organizations of not directly involved to university (see e.g. Maia & Claro 2013; Isabelle 2013).

Outi-Maaria Palo-oja, D.Sc. (Econ. & Bus. Adm.)

Uskottavaa kaupallistamistarinaa punomassa (written in Finnish)
Weaving plausibility into commercialization

Supervisors:
Professor Päivi Eriksson, University of Eastern
Lecturer Teuvo Kantanen, University of Eastern Finland
Postdoctoral Researcher Marke Kivijärvi, Jyväskylä University School of Business and Economics

Työssä koettu hyvinvointi osana kasvuliiketoimintaa

Liiketoiminnan kasvu ja työhyvinvointi ovat ajankohtaisia puheenaiheita. Molempia pidetään tavoiteltavina, mutta voivatko työhyvinvointi ja kasvu toteutua samanaikaisesti, samassa yrityksessä, vai onko niiden välillä ristiriita? Miten yksilötason työhyvinvointi ja organisaatiotason kasvu liittyvät toisiinsa?

Laajempi yhteiskunnallinen keskustelu työurien pidentämisestä alleviivaa työssä jaksamisen ja hyvinvoinnin merkitystä, mutta myös haastaa organisaatiot pohtimaan, miten henkilöstön työhyvinvointia voidaan kehittää ja tukea työssä jaksamisen edistämiseksi. Toisaalta taas kasvuyritystä leimaavat usein epävarmuus ja jatkuva muutos, joita voidaan pitää haasteina nimenomaan työhyvinvoinnin näkökulmasta.

Näistä lähtökohdista rakentui pro gradu –tutkielmani, jossa tutkin henkilöstön koettua työhyvinvointia kasvuyrityksessä. Tutkimukseni mukaan tärkeimpiä henkilöstön koettuun työhyvinvointiin vaikuttavia tekijöitä ovat työyhteisön tuki, avoin ilmapiiri, työstä palautuminen, työ- ja yksityiselämän välisen rajapinnan hallinta sekä työnohjaus. Merkittävin työhyvinvointia heikentävä tekijä on kiire; se hankaloittaa jo itsessään työhyvinvointia, mutta vaikuttaa siihen myös välillisesti. Kasvun ei koettu suoranaisesti aiheuttavan stressiä, mutta kasvun tuomia muutoksia ei myöskään toivottu. Välillisesti kasvustrategian toteuttamisen vaikutukset olivat kuitenkin läsnä henkilöstön arjessa, ja näin ollen osa myös heidän hyvinvointiaan.

Työn tunnekuorman käsittely on merkittävässä roolissa työssä jaksamisen tukena, ja siinä auttavat parhaiten työyhteisön eli kollegoiden tuki ja työnohjaus. Työ- ja yksityiselämän välisen rajapinnan hallinnan, työstä palautumisen sekä tukevien kollegoiden ja esimiesten merkitys työhyvinvoinnille on tärkeää. Tukeva ja luottamusta kehittävä johto edistää myös työhyvinvointia. Esimiehet voivat vaikuttaa työhyvinvointiin lisäämällä työnohjauksen saatavuutta, rakentamalla avointa virhekulttuuria ja ennen kaikkea olemalla läsnä. He voivat myös vaikuttaa kiireeseen selkeyttämällä vastuunjakoa ja tarjoamalla keinoja sen hallintaan.

Työelämälähtöisestä näkökulmasta tarkasteltuna työhyvinvoinnin tutkiminen kasvuyrityksessä on tärkeää, jotta olisi mahdollista tunnistaa sen tarjoama potentiaali monipuolisemmin ja jotta osattaisiin suhtautua kasvun tuomiin haasteisiin rakentavammin. Tarvetta kasvun ja työhyvinvoinnin yhdistävälle tutkimukselle on edelleen, sillä kasvustrategiat tarvitsevat toteutuakseen konkreettisia keinoja, joilla molempiin panostetut resurssit tuottaisivat yhdessä maksimaalisen tuloksen. Tutkielmani osoittaa, että henkilöstön työhyvinvoinnin nostaminen keskiöön ei ole itseisarvo sinänsä, vaan väline, joka palvelee koko organisaatiota ja sen tavoitteiden toteutumista. Henkilöstö on yrityksen tärkein voimavara, kivijalka, jonka varaan kasvua on turvallista rakentaa. Yksilön työhyvinvointi ja organisaation kasvu eivät siis ole toisistaan erilliset, vaan pikemminkin jatkuvassa keskinäisessä vuorovaikutuksessa olevat ilmiöt.

 

Kaisa Kohtamäki

Pro Gradu -tutkielma: Työssä koettu hyvinvointi osana kasvuliiketoimintaa

Ohjaaja: Hanna Lehtimäki