Pitchaa kuin pro – Näin rakennat myyntipuheen, joka vakuuttaa sijoittajat
Hyvä idea ei aina riitä. Menestyvä myyntipuhe on usein ratkaiseva tekijä siinä, saako yrittäjä rahoitusta – vai ei. Myyntipuhe on hetki, jossa yrittäjän esiintymistaidot, ydinviesti ja intohimo punnitaan. Tutkimukset osoittavat, että epäselvä rakenne, sisällön puute ja heikko esiintyminen ovat yleisiä syitä siihen, miksi sijoittajat hylkäävät muuten potentiaalisia ideoita. Mutta miten vakuuttava myyntipuhe rakennetaan? Tuore tutkimus esittelee ANSTU-mallin, jota voi hyödyntää lyhyiden myyntipuheiden suunnittelussa.
Tutkimus, jossa pitchattiin kirjaimellisesti huipulle
ANSTU-malli kehitettiin suomalaisen Tahko Ski Lift Pitch -kilpailun aineistosta. Kyseessä oli ainutlaatuinen tapahtuma, jossa 24 yrittäjää esitti myyntipuheensa sijoittajalle Tahkon hiihtohississä. Myyntipuheelle oli aikaa vain kolme minuuttia. Tutkimusaineisto koostui 20 videoidusta myyntipuheesta (12 menestynyttä ja 8 ei-menestynyttä) sekä neljän tuomarin haastatteluista, joissa katsottiin puheita uudelleen ja keskusteltiin niiden vahvuuksista ja heikkouksista.
ANSTU-malli: 5 askelta parempaan pitchiin
Tutkimuksessa kehitetty ANSTU-malli tiivistää menestyvän myyntipuheen viiteen selkeään osa-alueeseen:
- Attention – Aloita vahvasti: tervehdi yleisöä, esittele itsesi ja yrityksesi.
- Need – Tuo esiin markkinan ongelma ja miksi ratkaisu on tarpeen juuri nyt.
- Satisfaction – Kuvaa tuotteesi ratkaisuna ongelmaan ja korosta sen hyötyjä.
- Target market – Esittele kohderyhmä, kilpailutilanne ja markkinan koko.
- Future plans and funding – Kerro tulevaisuuden suunnitelmat ja rahoitustarpeet.
Tämä rakenne ei vain selkeytä viestiäsi – se luo loogisen ja vaikuttavan kokonaisuuden, jonka avulla voit erottua edukseen.
Rakenne ei yksin riitä
Tutkimus paljasti, että pelkkä asiapitoisuus ei vie pitkälle. Vakuuttavat pitchit käyttivät ethosta (uskottavuus), pathosta (tunteet) ja logosta (logiikka). Useimmat menestyneet yrittäjät osasivat rakentaa uskottavuutta ja argumentoida, mutta tunteisiin vetoaminen – kuten innostus ja tarinankerronta – jäi usein vajaaksi. Juuri tunteet kuitenkin jäivät tuomareiden mieleen ja ne ratkaisivat kilpailun voittajan kohtalon.
Mitä tuomarit arvostivat?
Tuomarit toivoivat näkevänsä enemmän intohimoa, selkeyttä ja ymmärrystä markkinoista. He kokivat, että liian moni yrittäjä jäi kiinni teknisiin yksityiskohtiin ja unohti kertoa, miksi juuri heidän tiiminsä, heidän ratkaisunsa ja heidän suunnitelmansa ovat ainutlaatuisia. Esimerkiksi puutteellinen kilpailija-analyysi oli yleinen kompastuskivi.
Miten tämä auttaa sinua?
Olitpa kehittämässä hissipuhetta sijoittajille, myyntiesitystä asiakkaalle tai esittelemässä ideaasi rahoittajalle, ANSTU-malli tarjoaa konkreettisen rungon, jonka avulla viestisi menee perille – lyhyessäkin ajassa. Se auttaa sinua tiivistämään olennaisen, herättämään tunteita ja rakentamaan uskottavuutta.
Harjoitusvinkki: Testaa myyntipuheesi rakennetta ANSTU:n avulla. Pyri saamaan kaikki viisi elementtiä mahtumaan kahteen minuuttiin. Tärkeintä ei ole kertoa kaikkea – vaan juuri oikeat asiat, oikeassa järjestyksessä.
Blogiteksti on tuotettu yhteistyössä tutkijan ja tekoälyassistentin kanssa. Tutkija vastaa sisällöstä ja on blogitekstin kirjoittaja.
Kirjoittaja: Jonna Koponen